《我有一本卖房宝典》世间父母情最真第九十八章案例2：提问式逼定法的应用

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   段小明从来没有听过还有这种说法。
    在他思考的时候，狗哥继续说：“你记得报备一下渠道，就报备你小娟姐的老带新。”
    段小明于是在公司渠道APP上面登记了老带新，这样成交的话，小娟姐就有至少一万块钱的奖励。
    然后他在门口静候着。
    很快一对小年轻就从对面街道走过来，经过广场来到售楼部门口。
    男的目测身高一米七二左右，皮肤偏黑，胜在五官端正，嘴角带着一丝若有如无的笑，给人的感觉阳光英俊。
    女的目测一米六零左右，体型偏胖，五官倒清秀，面相柔和，特别是一双大眼睛很好看。
    段小明忙上前打招呼。
    “你们好，请问是唐先生和张美女吗？”
    唐先生回答：“是的，你是段小明对吧？”
    “对，这边请。”
    段小明身高比较高，他刻意让自己跟唐先生保持一定的距离，以免给客户造成压迫感。
    他伸出手引导唐先生和张美女走进售楼部。
    导台客服忙上前询问情况，唐先生报上电话号码，导台客服录入系统显示老业主报备。
    导台客服礼貌的告诉唐先生两人，由段小明为他们服务，然后转身走开。
    就在段小明介绍的时候，导台客服低头快速的按着手机。
    “段小明这组客户报备跟到访相隔五分多钟，没有达到要求的半小时，同时段小明没有在群里报备，也没有口头说明情况，直接绕过导台，违背规定直接在门口迎客，请领导核查。”
    这条信息由导台客服发送到了“案场导台问题反馈群”里。
    这个群，只有导台客服、销售经理和销售主管在。
    并非导台客服妹妹针对段小明，实在是公司规定导台必须及时汇报各种异常情况。
    不然导台客服妹妹的工资都不够交罚款的。
    陈陶安很快回复信息：“好的，辛苦了。”
    回复完信息，陈陶安马上给秦艳娇打了一个电话。
    “你这边没有给段小明培训接待客户的流程吗？”
    秦艳娇听着陈陶安的语气，感觉莫名其妙，怎么这个男人又生气了？
    “培训过了，经理。”
    “培训了？那怎么他还犯错，这次念他是初犯，不处罚你，你回头写个检讨。”
    “是——收到。”
    秦艳娇挂完电话，一脸黑线，惹谁了这是？
    段小明犯错要我写检讨！
    秦艳娇这边背锅时，段小明正口若悬河的跟唐先生和张美女介绍项目。
    基本说辞讲解完之后，他将自己从卖房宝典里学到的东西灵活应用了起来。
    首先是提问式逼定法。
    “唐先生张美女你们好，冒昧问一句，你们买房是投资还是自住？”
    张美女回答：“我们呀，自己住。”
    唐先生马上补充：“买来结婚用。”
    段小明继续问：“那可以啊，那你们考虑买多大的呢？”
    唐先生皱着眉头回答：“买多大的其实不关键，但一定是那种同一层不要那么多住户的，我们现在租的房子，一层楼五户，你知道都住了些什么邻居吗？”
    段小明配合着问：“什么邻居？”
    唐先生回答：“前天，隔壁一邻居来敲门，敲开门就说她怀孕了，我倒没什么，吓了她一跳，差点造成我们两个误会。”
    唐先生说着，很温柔的看张美女，张美女回以微笑。
    段小明偏着头倾听。
    唐先生继续：“好在那孕妇马上开口说话了，可你知道她说什么吗？她说，你能不能把你家wifi关了，我怀孕了，有辐射。”
    段小明被唐先生逗笑了。
    没想到这唐先生还蛮幽默的。
    唐先生又继续吐槽：“还有楼下莫名其妙跑上来叫我们晚上不要让小孩跑来跑去的，我们还没有结婚呢，哪里有孩子，闹了许多次才发现是隔壁另外一套房里的小孩，每天半夜上完培训班回来在家跑。”
    “还有一次，隔壁屋一帮干销售的合租在一起，周末的时候他们一般不在家，但只要在家就在阳台上疯狂的打电话，吵死人。”
    “还有那种楼上晾了衣服飘进我们家的，关键还是性感内衣裤那种，隔三差五的掉，掉了也不来要，要不是有一次她亲眼看见，我们可能就要分手了。”
    唐先生说到这里的时候又笑着看张美女。
    两个人你侬我侬的样子，让段小明觉得自己不太像一个销售人员更像是电灯泡。
    “总之，我们要买一套同一层邻居少的房子。”
    张美女几乎不说话，全程都在听唐先生讲。
    通过刚才的提问可以看出唐先生需要一套能改善生活品质，换换邻居群体，最好一梯两户的住房。
    但仅这些还不够，还需要继续挖掘客户需求。
    想到卖房宝典上面说的提问式逼定法的一些例子，他又开始提问。
    “我们小区都是一梯两户的板楼，这一点很符合你们的需求，来，这边请，我给你们介绍下我们7栋的115平方的户型，这个交房要早一些，对了，问下两位，你们准备了多少首付，我看看这115的户型符合你们要求不？”
    这个问题就是探客户的支付能力或首付准备情况。
    唐先生却没有正面回答，而是开口说：“首付问题不大，你先给我们介绍一下户型。”
    看来不是什么问题，客户都会跟着自己节奏来回答的。
    段小明将115平的户型特点仔细讲解了一遍。
    讲完他又开口问：“目前我们市房价还不算太高，115平的户型首付三成后，月供大概不到三千块，不要介意啊，唐先生目前月收入多少？”
    段小明的这个问题只是想进一步探清客户的收入水平。
    唐先生摸着下巴回答：“月收入不高，2000多到5000万之间。”
    段小明惊讶了，什么工作收入这么高？
    一直不怎么说话的张美女笑着拍了一巴掌唐先生的肩膀，说：“你不要逗人家啦，快说实话，具体是多少。”
    唐先生笑着摸了摸鼻头，说：“具体一点的话就是2300。”
    段小明试探着问：“2300万？”
    唐先生带着笑意回答：“2300块。”
    段小明有点发呆，莫不是这就是他们两人没有买在天澳的原因，因为月供能力不足？
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